マーケティングマネジメントとは、マーケティングという言葉同様、広範な概念を含みます。

ここでは、プロジェクトの成果物を売上・利益として収穫する、営業・マーケティングのマネジメントとします。セオリーとして体系だったものは見かけませんが、プロジェクトは課題解決への投資であり、その成果を計画的・組織的に収穫することこそ、投資目的の達成そのものであり、最重要なフェーズと言えるでしょう。

●　開発組織＜＞営業組織の目標不整合

資金の流れ、成果評価の異なる組織間の溝です。

開発組織は、論理的かつ計画的に成果物を作り出します。これは投資を得るという経営判断に必然の作法です。

一方で、営業系組織は、短期の売上確保がその目標であり評価です。日々、異なるカスタマーとの整合に努力し、経費は営業経費として、粗利益から確保せねばなりません。

この大きく異なる組織間で、成果物を媒体にして、コミュニケートし、短期・中期の計画達成を狙う構造が必要です。

営業は、開発は顧客を理解していないのでは、という懸念を、開発は、製品・サービスをその意図を訴求すれば売れるはず、という懸念を持っている構図は一般的かもしれません。 

商品・サービス系においては、売れるか・売れないか、といった創りこまれた価値の評価だけでなく、売るか・売らないか、の組織間の実行計画の整合でもあります。

プロジェクト成果として創りこまれた価値が高ければ、売る手間・コストは低くて済むでしょうし、逆の場合は、目標売上達成へ、売るコストは増大するでしょう。

●　戦略と戦術の摺り合わせ

（つづく）

●　課題チェーンによる見える化・迅速化

（つづく）